7 segreti per AUMENTARE LE CONVERSIONI DEI TUOI WEBINAR B2B ed evitare l’errore che fanno tutti

7 SEGRETI PER AUMENTARE LE CONVERSIONI DEI TUOI WEBINAR B2B ED EVITARE L’ERRORE CHE FANNO TUTTI

LAYOUT MODIFICABILE, VERSIONE DEMO E CALL TO ACTION DURANTE I WEBINAR

E torniamo a parlare di webinar B2B per andare a scoprire (e ad evitare) un aspetto che molto spesso viene visto come “WOW!!” e che invece, il più delle volte, è una seccatura per noi organizzatori di eventi digitali: l’eccessiva possibilità data al partecipante di modificare gli elementi presenti nella stanza virtuale.

Facciamo un passo indietro e rispolveriamo la caratteristica principale di una piattaforma webinar creata per il settore professionale Business to Business, e cioè: offrire una struttura comunicativa che dimostri la professionalità dell’azienda che utilizza questo canale comunicativo, aumentando le possibilità di ottenere risultati positivi in risposta alle Call To Action disseminate lungo il percorso, e che quindi avvicinano il semplice partecipante verso la fase d’acquisto.

Tradotto:
aumentare la possibilità di fissare appuntamenti nell’agenda dei venditori.

Il livello di personalizzazione concesso all’organizzatore dev’essere alto, non comune, e perfettamente adattabile ai progetti avviati dall’ufficio marketing e sales. Proprio per questo c’è da dire che non molte soluzioni vengono studiate con questo intento.

È necessario adottare una piattaforma webinar che, ad esempio, permetta di strutturare differenti tipologie di webinar, a seconda che si tratti di webinar di eventi marketing e training, o che siano ottenibili diverse tipologie di report, a seconda che si stiano monitorando lead, attività, materiali scaricati, ecc… Con uno sguardo particolare alle funzionalità da poter adottare “in tempo reale”, durante la sessione live dell’evento (purché non si limitino alla banale fase di statistica, ma che invece predispongano l’attuazione di azioni immediate e utili a sviluppare nuove possibilità di business, che “infilino” l’area sales nel processo di comunicazione in atto).

Andiamo a vedere più da vicino qualche esempio:

1. DEMO: FORM E INTEGRAZIONE

Piccola discrepanza, grande errore.

Può sembrare banale, ma non smetteremo di ripetere che è necessario non far perdere tempo all’utente, MAI.
O meglio: è fondamentale condurlo in ogni fare del processo iscrizione al webinar nel modo più semplice ed intuitivo possibile, al fine di indurlo altrettanto agevolmente verso la richiesta di contatto agli uffici commerciali.

È molto importante embeddare (parolaccia tecnica dell’informatico digitale, che sta a significare sostanzialmente “inserire”) all’interno delle landing page i form di registrazione con cui si ottengono le informazioni del contatto che più ci interessano, al fine di poter inserire il nuovo nominativo ottenuto all’interno del nostro CRM, dal quale verrà attivato l’avvio di campagne marketing automation per “seguire” l’utente nei suoi spostamenti nella rete internet, e riproporgli il nostro marchio e i nostri prodotti.

Questo viene fatto anche dalle aziende produttrici di piattaforme webinar che, proprio al fine di ottenere contatti nuovi, offrono la possibilità di poter presenziare ad un webinar di prova per vederne dal vivo le funzionalità.

Lo abbiamo fatto, e abbiamo seguito il processo d’iscrizione alla demo in una di queste famose piattaforme presenti online: dall’homepage che conteneva il primo link cliccabile per l’iscrizione all’evento siamo “atterrati” in una landingpage nella quale è stato necessario rilasciare i propri dati per iscriversi all’”evento live” (che in realtà in diretta non era, trattandosi di una registrazione di un webinar già avvenuta, ma diciamo che per rendere l’idea della piattaforma ce lo faremo bastare).

Bene: dati inseriti, si preme su “ISCRIVITI”.

E a questo punto si finisce nella pagina d’attesa del webinar dove, per assistere veramente alla demo si devono riempire nuovamente tutti i campi del form!

[ANCORAAAA!?]

Non integrare sistemi di raccolta dati alle pagine è un brutto segnale per l’utente, e fa trasparire disorganizzazione, oltre che essere sintomo di un processo poco funzionale.

È assolutamente sconsigliato, ai fini d’immagine e di raccolta del dato.

2. IL RELATORE È IL FOCUS

Quando poi (finalmente) si riesce ad entrare all’interno della stanza dell’evento, questa si presenta più lineare e meno basica rispetto alle piattaforme generalmente incontrate fino ad ora.

Lo streaming si apre con una disposizione delle singole finestre (in ordine Media Player, Speaker Bio, Slides e Resource List) ordinata e senza elementi di distrazione.

on24 webinar

Consideriamo un punto di forza il fatto che il video sia posto inizialmente nell’angolo in alto a sinistra.

Perché?

Secondo quanto spiegato dalla “Regola dei terzi”, suddividendo una schermata con due linee verticali e due orizzontali equidistanti nello spazio si ottengono 9 quadranti.

Ogni punto di intersezione è un punto focale dove lo sguardo dell’osservatore cade.

regola dei terzi

L’occhio umano inizia ad osservare un piano secondo un preciso ordine che va da sinistra a destra, ed è per questo che il PUNTO FORTE di messa a fuoco è l’angolo in alto a sinistra.
Ecco spiegato perché posizionare il riquadro contenente il video dei relatori in quella precisa posizione richiama l’attenzione del partecipante sulla spiegazione proposta durante lo streaming.

focus sul relatore durante i webinar primo round
webinar organizzato su piattaforma Primo Round | personalizzazione cliente

È bene sottolineare che il layout è determinabile in fase di organizzazione del webinar, e che quindi la scelta può non basarsi necessariamente sulla “Regola dei terzi”, anche se noi consigliamo di seguirla… quantomeno finché non viene data troppa libertà di trasformazione all’utente:

3. LAYOUT MODIFICABILE

Con il layout modificabile, ogni schermata può essere sbloccata e posizionata nello spazio come meglio si crede; inoltre, la barra dei widgets posta in basso nella schermata consente di ridurre ad icona ogni singolo elemento presente nella stanza.

Il risultato può assumere un aspetto caotico e confuso, soprattutto nella visualizzazione da tablet (seconda immagine).

ON24 webinar layout modificabile
ON_24_iPad

Questa è un’opzione che a primo acchito può sembrare funzionale, ma che in realtà cozza con le necessità dell’organizzatore di webinar B2B: è lui che decide cosa vuole mostrare al suo pubblico.

Un concetto dovrebbe essere oramai evidente: scegliendo la piattaforma che più si adatta alle esigenze dell’organizzatore si può strutturare un processo di utilizzo che supporti le proprie necessità di business pur dando un’ottima usabilità all’utente.

In questo modo, il processo di comunicazione e acquisizione contatti viene impostato in modo che risulti vantaggioso per ogni soggetto coinvolto durante l’evento.

Utenti che vanno monitorati in ogni fase, soprattutto quando “si è sul pezzo”, ovvero nella fase di diretta.

4. LEAD SCORING

In un contesto Business, è di fondamentale importanza mantenere attivo un monitoraggio dei lead e potenziali clienti. Dalla visualizzazione dell’annuncio pubblicitario che ha incentivato l’iscrizione al webinar, all’apertura della mail di followup, tutte le informazioni sono utili per costruire la carta d’identità digitale dell’utente, e prevedere dove saranno i prossimi punti di contatto.

Nel mezzo c’è ovviamente la fase di diretta streaming, durante la quale il livello d’interesse dev’essere sempre mantenuto alto, per veder salire l’asticella delle possibilità commerciali offerte dallo strumento in opera.

report webinar b2b contatti report

Come accennato qualche riga più sopra,

il report in tempo reale è un ottimo indicatore della performance del tuo evento: monitorare costantemente le azioni che i partecipanti compiono, l’interesse dimostrato verso argomenti specifici e il ruolo che ogni partecipante riveste nei confronti dell’azienda (lead, prospect o clienti già conosciuti) è fondamentale per capire come virare verso strategie più coinvolgenti in caso di calo delle prestazioni; oppure rilanciare presentando una proposta commerciale nel momento di massimo climax del pubblico.

Perché la statistica è uno strumento assolutamente imprescindibile per la fase di analisi, ma che se lasciato a sé stesso produce poco business:
ci vuole la giusta azione.

Che genere di azione?

5. CALL TO ACTION

Il punto di forza di una piattaforma webinar B2B è senz’altro una più alta propensione alle esigenze di marketing, e una capacità di classificazione del lead alta, senza trascurare l’integrazione col CRM in uso (e quindi evitando inutili perdite di tempo coi travasi di contatti e feedback).

Manca però un passaggio fondamentale. L’anello di congiunzione tra l’ufficio marketing e le vendite: la Call To Action offerta all’utente durante la diretta.

Non s’intende il link che rimanda agli approfondimenti nella barra laterale delle opzioni.
Non parliamo di un semplice rimando a consultare pagine di sito e blog, o nuovi eventi (che già è un punto a favore di quelle piattaforme che lo mettono a disposizione dato che molte non lo prendono neanche in considerazione).
Ci riferiamo a uno strumento impattante, efficace, immediato…come una chiamata istantanea!

6. REPORT DELL’ENGAGEMENT DI UN EVENTO

Com’è andato l’evento?

L’unico modo per rispondere a questa domanda è analizzare tutti i movimenti eseguiti dagli utenti durante la diretta. Questa fase diventa più facile e veloce se tutti i dati vengono raggruppati in un unico documento, e soprattutto se quest’ultimo è facilmente integrabile con il proprio CRM.

Le soluzioni più diffuse spacchettano i dati a seconda del filtro selezionato per consentire il download dei feedback degli utenti. Sarà necessario poi riportare manualmente tutti i dati in un unico file, per poter visualizzare nel complesso tutti i movimenti compiuti dal pubblico durante l’evento.

Ad esempio, dopo ogni webinar Primo Round viene reso scaricabile un report unico che contiene:

  • l’identità dell’utente (nome, azienda e email);

  • il livello di coinvolgimento (sessioni sostenute, grado di interesse e di attenzione);

  • l’interazione (l’orario del primo collegamento e dell’ultima attività svolta, i like, i commenti e le domande proposte)

La fase di analisi di questi elementi nella loro totalità è essenziale per valutare quanto il contenuto proposto sia stato in linea con le esigenze del target, ma soprattutto è utile per capire su quali aspetti, e con quali tecniche di attivazione, è necessario concentrare le proprie energie future.

Quando il reporting è integrato al proprio sistema di gestione dei lead, allora diviene davvero performante per la crescita del business aziendale. Si potranno studiare nuove strategie di contatto per spingere sempre più i semplici conoscitori del marchio verso la zona d’acquisto dei prodotti offerti.

Inoltre si potrà decidere di intraprendere strategie di nurturing per chi è già un cliente, come ad esempio coinvolgerlo nel lancio di nuove edizioni di un vecchio prodotto; far conoscere nuovi servizi a lui dedicati o proporre scontistiche personalizzate sulla base delle azioni compiute durante la diretta del webinar (Call To Action specifiche).

Questo è ciò che s’intende quando ci si riferisce ad eventi online studiati per far aumentare i contatti di un’azienda.

call to action specifiche per trovare uovi clienti coi webinar primo round
Piattaforma webinar Primo Round | richiesta supporto tecnico o commerciale
trovare nuovi clienti coi webinar primo round
Piattaforma webinar Primo Round | contatto immediato con partecipante

Un modo nuovo di pensare ai webinar e che nessuno ancora possiede.

Un’ulteriore spinta alle tattiche di avvicinamento messe in atto con le strategie di comunicazione prima e dopo l’evento, per rendere più veloce il processo di trasformazione tra prospect e cliente.

Supponiamo che si stia promuovendo un nuovo prodotto e che, solo per i partecipanti al webinar in QUEL DATO MOMENTO, venga proposta un’offerta davvero irripetibile: se sullo schermo comparisse il bottone “CHIAMAMI ORA”, e in ufficio ci fossero venditori pronti a comporre il numero di telefono di chi ha premuto quel tasto, avremmo accorciato di molto i passaggi da un punto all’altro del funnel di vendità.

E se poi l’utente, quando clicca sul bottone, non finisce di vedere il webinar?

Stiamo parlando di marketing, non di training.
Le leve di attivazione per il pubblico sono diverse tra queste due categorie, come pure gli scopi: per uno è vendere, per l’altro insegnare.

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