USA IL CERVELLO: scegli i webinar per fare lead generation!

USA IL CERVELLO: SCEGLI I WEBINAR PER FARE LEAD GENERATION!

POTRAI RACCOGLIERE ED EDUCARE CONTATTI VERAMENTE CALDI E PRONTI A COMPRARE I TUOI PRODOTTI

Che soddisfazione.

Che soddisfazione si prova a desiderare tanto qualcosa, pregustare l’effetto che farebbe ottenerla, e poi godersela davvero fino in fondo.

È come quando da piccolo ti promettevano di portarti in gita per una giornata al parco divertimenti.

I tuoi genitori, o chi si prendeva la responsabilità di portare in giro un gruppo di bambini urlanti ed esaltati, decidevano il giorno e l’ora della partenza. Tu, puntualmente, ti facevi trovare vestito -scarpe allacciate e zaino in spalla- seduto sul divano, già dalla sera prima.

Nelle ore che precedevano LA GIORNATA fantasticavi su tutti i dettagli che l’avrebbero resa unica (ti soffermavi un po’ meno su quello che era il momento del viaggio, sempre troppo lungo e con pochi bagni a disposizione), finché finalmente arrivava il momento in cui si varcava la soglia d’ingresso.

Con uno stupore immenso ammiravi lo scenario davanti a te: tutte le giostre erano lì, a pochi metri, e l’unica cosa da fare era solo decidere su quale salire per prima.

A fine giornata, dopo aver consumato la suola delle scarpe, fatto qualche mezz’ora di coda nell’attesa del proprio turno e ottenuto (supplicando) il permesso di fare il bis sulle attrazioni più popolari, si finiva sempre per dormire esausti sul sedile posteriore della macchina.

Stanchi, ma completamente soddisfatti e con un bel sorriso stampato sul volto.

Crescendo, le esigenze diventano altre ma la soddisfazione rimane il motore di ogni azione.

O quanto meno dovrebbe.

Si cercano oggetti, persone e situazioni che appaghino i nostri desideri e i nostri bisogni. Alle volte fatichiamo per ottenerli ma poi, se ciò che avviene corrisponde alle aspettative, ne siamo totalmente compiaciuti.

Può succedere però che a rovinare i piani non sia il destino che si mette di traverso, ma gli elementi su cui basiamo le aspettative.

Sarebbe come se valutassimo una giornata a Gardaland solamente dalla coda presente all’ingresso…o dal prezzo del biglietto. Sono senza dubbio fattori da tenere in considerazione, ma non possono essere gli unici filtri attraverso i quali individuiamo la qualità dei momenti trascorsi…perché di qualità si sta parlando, non di quantità.

Quando cerchiamo di valutare la qualità di un fatto, si devono esaminare diversi fattori.

Prendere in considerazione, ad esempio: i soldi spesi, i minuti impiegati o il numero di contatti creati può non bastare a individuare la qualità di un evento, dettaglio o situazione.

Se parlassimo di un concerto, immagino che valuteresti la serata trascorsa basandoti sulla bella musica ascoltata, non solo sul prezzo del biglietto.

Se ci riferissimo a una pizza, la bontà della cena verrebbe determinata dalla lievitazione della pasta e dalla qualità degli ingredienti, non solo dal tempo di attesa trascorso dal momento dell’ordine.

Lo stesso processo valutativo dovrebbe essere applicato quando parliamo di Lead Generation.

Con Lead Generation si definiscono tutte quelle pratiche di individuazione dei contatti in target.

Si tratta di nuovi contatti che, attratti da un contenuto che noi mettiamo a disposizione (report, infografica, partecipazione ad un webinar…), decidono di rilasciare i propri dati per poterlo ottenere.

Le informazioni andranno a comporre le liste di nuovi prospect sulle quali sviluppare strategie di comunicazione.

A fare la differenza sono, ancora una volta, le caratteristiche qualitative che si possono ricavare.

Caratteristiche qualitative.

Qualitative = Qualità

Lo scopo della creazione di questi gruppi di utenti è sostanzialmente quello di poter attuare delle operazioni “scalda contatto”. Cosa significa?

Si tratta di predisporre una serie di messaggi da destinare ai nuovi contatti ottenuti.

In questo modo verranno in contatto con un numero sempre maggiore di informazioni che riguardano la tua azienda, in modo da conoscere già di cosa ti occupi e che servizi offri.

Se poi sei bravo e riesci a trasmettergli il tuo livello di conoscenza posizionandoti come “uno che ne sa davvero”, allora a quel punto sarà più facile passare alla fase successiva: IL FAMOSO CAFFÈ da bere mentre si parla di quante cose belle si possono fare con i tuoi servizi.

In questo modo si evitano due scomode e ben poco produttive pratiche:

  1. l’invio massiccio e indiscriminato di messaggi promozionali a una lista unica di contatti;
  2. la richiesta di appuntamento a un prospect freddo, che quindi non conosce nemmeno il nome dell’azienda (figuriamoci i prodotti!).

Questo significa che più il lead è profilato, maggiore è la precisione con cui questi messaggi vengono inviati, e quindi l’efficacia.

Diminuisce così lo spreco di risorse e di opportunità messe in atto: più il nostro destinatario percepisce valore dai contenuti che produciamo e li sente affini ai propri interessi, più alte saranno le possibilità che non clicchi sul tanto temuto link dell’“Unsuscribe” presente nelle mail che inviamo.

Lead = Qualità

Quindi, seguendo quanto detto finora: per valutare la capacità che uno strumento possiede per attrarre lead potresti valutare solo il numero “nudo e crudo” dei contatti raccolti?

NO!  Stai ancora misurando la rosa che hai acquistato dal fiorista in base ai 10€ spesi e non all’effetto che fa su tua moglie quando ti vede arrivare a casa con il petaloso pensiero tra le mani!

Prendiamo in esame uno degli strumenti che nel contesto digitale oggi più ci aiutano ad accumulare lead: il webinar.

L’utente che “saltella” tra le pagine di un sito e un profilo social s’imbatte nella promozione del tuo evento online e casualmente si interessa a ciò che proponi (il ‘casualmente’ è ovviamente una panzana, perché se hai fatto bene i compiti vuol dire che hai pianificato delle campagne pubblicitarie su dei target ancora una volta QUALITATIVAMENTE selezionati, ma questa è un’altra storia!)

Entra nella pagina che descrive l’evento, ci affida le sue generalità nel form di registrazione e si registra alla diretta. Così facendo, dalla prossima volta potremmo invitarlo ad eventi futuri continuando a soddisfare la sua voglia di informazioni (e la nostra voglia di vederlo avvicinare sempre più ai nostri servizi).

Di tutto questo percorso, oggi l’efficacia di un Webinar viene valutata generalmente dal numero di iscritti/partecipanti.

Ovviamente NON BASTA! 

O meglio, non puoi fartelo bastare.

Certo, il numero è importante, ma se abbiamo detto che ad essere più importante di una riga nel foglio Excel è il livello di conoscenza del contatto, utile a programmare strategie comunicative mirate, ora non possiamo tornare a parlare di numeri e liste in modo generico.

Il problema nasce a monte, nell’abitudine di ciò che avviene intorno a noi, nella quale ci si è adagiati.

Non è colpa tua, è che si è sempre fatto così, e per affrontare dei cambiamenti -si sa!- l’uomo ha bisogno di tempo per adattarsi.

Da sempre, quando si parla di organizzare Webinar, vengono in mente le piattaforme disponibili online a scaffale. Soluzioni comode per chi non ha grandi necessità,  ma riduttive nel campo del business, per via delle limitate possibilità di customizzazione, con una veste grafica e una usabilità che definire basiche è riduttivo (qui puoi scoprire tutto ciò che c’è da conoscere per progettare un Business Webinar DAVVERO business!).

Per gestire i contatti queste piattaforme permettono di importare liste di soggetti e di estrarre liste di soggetti, generalmente attraverso l’upload e il download di file csv.
Succede però che tutti i dati che a te occorrerebbero, tutte le informazioni che vanno a comporre la TUA scheda clienti, magari non sono compatibili coi criteri di questa piattaforma.

Succede anche che il tuo CRM viene lasciato in disparte per essere ri-considerato solo in un secondo momento…quando si tratta di travasare le informazioni contenute in una piattaforma negli spazi messi a disposizione dall’altra (quando in ufficio potresti utilizzare il tuo tempo in qualcosa di più produttivo, senza rischiare di fare straordinari il venerdì sera!).

Uno spreco di tempo, risorse e potenzialità che solo chi conosceva la trascrizione a mano dell’archivio può realmente comprendere!

L’integrazione di questo strumento di raccolta di Lead con il proprio sistema di gestione e analisi dei Lead (e se la logica non è un’opinione, cos’altro bisognerebbe aggiungere per completare questa frase!?) è ciò che consente una valutazione qualitativa e quantitativa.

So che sembra complesso, ma non è così.

Ora te lo spieghiamo:

se in un solo spazio si possono gestire e analizzare TUTTE le attività che quel contatto svolge sui tuoi contenuti (mail, webinar, pagine viste del sito, etc) allora si che si ottiene un processo di Lead Generation MOSTRUOSO!

Basta usare gli strumenti giusti.

È lo stesso tipo di coordinamento e di analisi che oggi offrono tutte quelle piattaforme che gestiscono l’invio di DEM. Sappiamo tutti che quando s’invia una newsletter, ad essere importante non è solo il numero di contatti presente in ogni gruppo o sottogruppo d’invio, ma si tratta di altri elementi determinanti, come l’apertura dei messaggi, l’interazione con il contenuto e i click sui link con il successivo traffico al sito e alle landing che ne consegue.

Chi si sognerebbe di gestire tutto questo con un account di posta tradizionale!? Sarebbe una pazzia.

Con il webinar si ha tra le mani un’eccezionale lente d’ingrandimento su quello che è il comportamento che le persone attuano in base agli argomenti proposti: si può capire quanto i potenziali clienti sono interessati ad aspetti specifici del nostro servizio, che dubbi hanno e qual è il loro contesto.

Tutte informazioni che impiegheresti una vita per ottenere in altri modi, e lasciarsele scappare sarebbe davvero uno spreco di risorse.

Per mettere in pratica tutto questo si deve trovare un fornitore di webinar che consenta lo spacchettamento dell’intero processo, che inizia dal ciclo di promozione dell’evento, passa attraverso la fase di diretta e si conclude con la reportistica e la struttura di una comunicazione sulla base dei risultati ottenuti.

L’organizzazione del gestionale utenti dovrebbe essere amministrata autonomamente rispetto al servizio di streaming, e lo stesso vale per la proposta dei contenuti vera e propria e lo studio di una personalizzazione grafica che di faccia davvero distinguere, senza farti perdere molto tempo per niente.

Ma puoi ancora rimediare.

Ora che sai di non dover più trascorrere le ore in inutili “travasi” di liste contatti puoi sicuramente iniziare a progettare come sfruttare al meglio il tempo che ricaverai dall’ottimizzazione del tuo processo di Lead Generation (oltretutto ottenendo risultati MIGLIORI!)

Come?

Lascia qui il tuo messaggio  e sarai ricontattato per un un appuntamento.

Parleremo di Lead Generation e di come vorresti che fosse gestita nella tua azienda.

Ti suggeriremo i passaggi per adattare la tecnologia ai tuoi bisogni (ed evitare di essere tu a incastrarti in inutili procedure perditempo per rendere tutto più lineare con il tuo core business).

Potrai veder crescere il valore del tuo database di contatti, guadagnando più tempo e clienti.

PS: vogliamo farti un altro regalo…

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