Vendimi questa penna! Crea PERSONAS per aumentare il tuo pubblico

Vendimi questa penna!

Crea Personas per aumentare il tuo pubblico

Hai mai visto “The Wolf of Wall Street”?

In questo film di Martin Scorsese, Di Caprio interpreta la vita di Jordan Belfort, sfacciato broker newyorkese dalla vita, diciamo…movimentata. Chiunque abbia visto questo film ricorderà un momento in particolare (tranquillo, se non ti è ancora capitato di guardarlo questo non è un vero e proprio spoiler!):

la scena della penna.

In quella situazione, il protagonista parla ai componenti del suo Team, e per far capire cosa intende per “abilità nella vendita” chiede a loro di provare a vendergli una semplice penna.
Brad, amico e socio, prende la penna e rispondendogli chiede:

Mi faresti un favore: puoi scrivere il tuo nome su un tovagliolo?

Non ho la penna”, risponde Di Caprio.

Eccola: basta che domandi!

SBANG!
Supply and demand.

Senza mettere in dubbio l’effetto spiazzante di questa scena, che poi si ripeterà negli ultimi attimi del film (si, ok, ora basta con le anticipazioni, promesso!), in accordo con quanto detto dal vero Belfort, ci dispiace dover dire che:

non c’è nulla di più falso.

Prima di vendere la penna a qualcuno mi dovrò chiedere: usa le penne? Quanto spesso? Quale tipo preferisce? Firma contratti importanti o annota pensieri su un post-it? La tiene in mostra o in un astuccio?

Si devono capire i bisogni, ascoltare i propri pubblici e gli stakeholder PRIMA di definire gli obiettivi specifici da perseguire.

Si tratta di un ascolto non orientato solamente alla costruzione di messaggi efficaci, ideati solo per convincere, ma che tiene conto dei loro reali interessi, incorporandoli nei propri.

A questo punto, dopo aver chiesto al tuo potenziale cliente tutto su quanto e come usa una “penna”, la tua risposta dovrà essere:

in base a ciò che hai appena detto, la penna che ho qui è fatta apposta per te.

Certo, lo sappiamo: non è che ora puoi prendere ogni tuo utente in target e fare a ciascuno 20 domande. No, certo che no.

Ciò che può aiutarti è creare delle personas.

Disegna e descrivi dei clienti immaginari, con tanto di nome e cognome, creati in base alle loro esigenze, ai loro desideri. Ti aiuterà a capire le necessita del tuo pubblico e ad anticiparle.

Ovviamente non possono essere universali: ogni settore, ramo e marchio avrà le proprie personas di riferimento.

La tua offerta dovrebbe basarsi su cosa loro pensano sia importante.

Solo così potrai creare la campagna più efficace, approfondire quella particolare richiesta in una serie di eventi ben strutturati o creare il giusto post sui social media.

Si parte ovviamente dagli Insight, ovvero dai dati registrati sui comportamenti dell’utente. Oltre a designare le caratteristiche di base -sesso, età e provenienza- dovrete fare attenzione al timing dei vostri appuntamenti e delle vostre pubblicazioni: non tutti i giorni e tutte le ore sono ottimali per le vostre personas.

Di grande aiuto sono senza dubbio Google Analitycs, per quanto riguarda il sito, i dati relativi alla visione dei tuoi post sui tuoi social network e Google AdWords per le campagne pubblicitarie online.

L’uso di questi strumenti, applicandosi un pochino, definisce i tratti delle tue personas, ma uno strumento veramente efficace per profilare il target in modo professionale è l’organizzazione di Webinar.

Richiedere, ad esempio, la registrazione all’evento tramite il profilo Linkedin permetterà di conoscere la posizione lavorativa e di capire quali sono gli aspetti fondamentali nel business del tuo potenziale cliente.

Altre informazioni dirette possono essere ricavate dalle risposte date ai questionari proposti durante la fase di streaming, mentre dall’analisi delle domande rivolte personalmente dal pubblico si potrà misurare l’interesse e la comprensione degli argomenti trattati. Emergeranno richieste di approfondimento che definiranno cosa gli utenti si aspettano da te in futuro, in modo da renderti più facile la programmazione dei nuovi approfondimenti.

I report creati alla fine di ogni evento permetteranno, inoltre, di definire statistiche sulle modalità di fruizione dei contenuti. L’analisi di queste informazioni indirette definirà i livelli di maggior attenzione e partecipazione, dando utili suggerimenti su aspetti più pratici come orari e tipologie di presentazione (composizione slide, engagement speaker,…), permettendovi di raggiungere i vostri pubblici in modo più efficace ed efficiente.

Ricordati sempre:

non devi parlare alla massa, devi rivolgerti a loro!

Quindi ora: “vendigli questa penna!”

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